- پلتفرم نمایشگاه دائم صادرات و واردات خدمات، کالا، فناوری نوین و دانش بنیان در ارمنستان و کشورهای حوزه CIS
سرنخهای فروش (sales leads) را میتوان از منابع بسیاری به دست آورد اما عموماً ناشی از فعالیتی است که شما با مشاور صادرات خود انجام دادهاید.
در دریافت درخواست، تعیین صلاحیت این سرنخ از اهمیت شایانی برخوردار است.
برای پی بردن به هر چیزی راجع به نیازهای مشتری و سازگاری آن، سؤال بپرسید.
دریافت درخواست را ظرف ۴۸ ساعت اعلام کنید.
تعیین کنید که این درخواست از یک خریدار است یا از یک نماینده – و اینکه نمایانگر یک کسبوکار مداوم هست یا خیر؟
محتوای فروش باکیفیت ارسال کنید. اطمینان حاصل کنید که وبسایت شما، قابلیتهای فروش صادرات شما (همچنین داخلی) را منعکس میکند.
درخواست را در عرض ۷ روز پیگیری نمایید.
در اسرع وقت برای تماس شخصی اقدام کنید.
سرنخهای فروشهای بینالمللی که منجر به کسبوکارهای صادراتی خوبی میشود، به طرق مختلفی به دست میآیند. شما ممکن است درخواستهایی را از طریق وبسایت خود دریافت یا درنتیجه شرکت در نمایشگاههای مربوط به تجارت در خارج از کشور و یا ممکن است این درخواستها را از طریق شبکههای ارتباطی خود دریافت کنید.
فعالیتهای آمادهسازی صادراتی شما اغلب چیزی است که شما را در موقعیت دریافت درخواستهای فروش قرار میدهد و میتواند منجر به کسبوکار صادراتی مداوم و ارزشمندی بشود.
هر درخواست تجاری در خارج از کشور یک سفارش صادراتی احتمالی است و باید با جدیت با آن برخورد کرد. توانایی شما در تبدیل این درخواستها به یک کسبوکار حقیقی، بستگی به نحوه برخورد شما با آن درخواست دارد. توجه داشته باشید که همین درخواست ممکن است برای رقبای شما در ایران و سایر کشورها نیز ارسال شود.
اطلاعاتی ارسالی شما و پاسخهای رقبای شما به تصمیمگیری متقاضی در مورد خرید از شما یا منابع دیگر کمک خواهد کرد.
پروسه خرید میتواند پروسهای طولانی و پیچیده باشد. یک تصمیم اغلب باید توسط چند نفر گرفته شود و ممکن است مدت زیادی طول بکشد، بهخصوص اگر پای مبلغ زیادی پول وسط باشد و اگر آن محصول از قیمت زیادی برخوردار باشد.
اگر متقاضی سریعاً پاسخ نداد، بدان معنا نیست که آنها علاقهمند نیستند یا به شما اعتماد ندارند. اغلب تلاشهای مکرر برای موفقیت در دریافت یک سفارش ضروری است، بنابراین از یک متقاضی به این دلیل که در وهله اول خرید نمیکند بهسادگی چشمپوشی نکنید – این میتواند یک فرصت تجاری طولانیمدت باشد. در نظر داشته باشید که ایجاد روابط صادراتی معمولاً از روابط داخلی به زمان بیشتری نیاز دارد.
سه مرحله کلیدی برای رسیدگی به درخواستها وجود دارد:
۱- معلوم کنید که آیا این درخواست واقعی است.
۲- در مورد تمایل به پیگیری ارتباط با متقاضی تصمیم بگیرید.
۳- پاسخ دهید و سپس درخواستهایی را که تصمیم به ادامه آن گرفتهاید را پیگیری کنید.
یک درخواست ناخواسته ممکن است سبب ایجاد یک مشتری صادراتی جدید برای کسبوکار شما بشود.
متأسفانه، افراد و سازمانهایی به دنبال سوءاستفاده از دیگران هستند، بنابراین تعیین اعتبار هر درخواست برای محفاظت از خود دارای اهمیت بسیاری است.
شما همچنین باید احتمال وجود ارائه یک سفارش یا رابطه تجاری را در نظر بگیرید، بهطوریکه بتوانید زمان و تلاشهای خود را در جهت کسب نتایج بهتر از این فرصتها اولویتبندی کنید.
تفکیک این درخواستها زمانبر بوده و نیازمند تلاش زیادی است اما انجام آن برای تشخیص درخواستهای درست و درخواستهایی که میتوانند منجر به رونق کسبوکار شوند، ضروری است. ازجمله میتوان به استفاده از وبسایتها برای جستجوی نام شخص و نام تجاری آنها اشاره کرد. اگر متقاضیان مدعی نمایندگی یک دولت خارجی هستند شما ممکن است مایل به تماس با سفارت یا کنسولگری آن کشور در ایران باشید.
وبسایت SCAMWatch دارای فهرستی از کلاهبرداریهای شناختهشده موردتوجه متصدیان امر است و میتواند به شما در تعیین صحت درخواست دریافتی کمک کند.
امروزه بیشتر درخواستها ازجمله کلاهبرداریها از طریق ایمیل انجام میشود. قبل از ارسال هرگونه اطلاعات محصول یا خدمات به یک متقاضی، تأیید نمایید که اشخاص همان کسانی هستند که میگویند، دارای یک کسبوکار مشروع هستند و این درخواست واقعی است.
در اینجا به برخی از تاکتیکهای پیشنهادی برای کمک به تفکیک درخواستهای واقعی اشاره میکنیم:
در مورد شرکت تحقیق کنید
هنگام دریافت یک درخواست، در وب از طریق یک موتور جستجو مانند گوگل نام شرکت را جستجو کنید. اینیک روش خوب برای بررسی هر ادعایی است. اگر شرکت فاقد وبسایت است یا شما ذکری از نام آنها در سایتهای دیگر پیدا نمیکنید، ممکن است دلیلی برای نگرانی اولیه باشد.
برای کسب جزئیات بیشتر در مورد کسبوکار متقاضی پرسوجو کنید
در اینجا به برخی از سؤالات اولیه که میتوانید از طریق ایمیل از یک متقاضی بپرسید اشاره میکنیم:
اگر آنها، خریدار یا شریک احتمالی واقعی باشند، انتظار چنین سوالاتی از کسبوکار خود خواهند داشت و علاقه مندانه پاسخ می دهند.
این ایمیل میتواند بهصورت یک الگوی از پیش طراحیشده باشد تا بتوانید بهسرعت و آسانی و بدون نیاز بهصرف زمان خود، به متقاضیان پاسخ دهید.
هنگام دریافت پاسخ، بازبینی اطلاعات دریافتی دارای اهمیت است.
بعضی از علائم ممکن است آن چیزی نباشند که وانمود میکنند.
در اینجا به چند نمونه از شرایطی که میتوانند نگرانکننده باشد یا تأکید به تحقیقات بیشتر و عمیقتر دربارهی یک مشتری یا شریک احتمالی در خارج از کشور دارد، اشاره میکنیم
هنگامیکه شما یک رابطه تجاری برقرار کردهاید، بسیاری از این درخواستها ممکن است نرمال بهحساب نیآیند، اما اگر مشتری احتمالی را نشناسید، بیمورد نستند.
آنقدر خوب که باورکردنی نیست …
این سخن قدیمی دقیقه در اینجا طنینانداز میشود – اگر آنقدر خوب به نظر میرسد که باورکردنی نیست، معمولاً همینطوره. ( if it sounds too good to be true, it usually is)
مراقب کلاهبرداران باشید
تعدادی از وبسایتها هستند که در مورد کلاهبرداریهای شناختهشده به مصرفکنندگان و افراد درگیر در تجارت چه در استرالیا و چه خارج از کشور، هشدار میدهند.
در Scamwatch میتوانید هشدارهای کلاهبرداری را مشاهده کنید. اگر فکر میکنید تماس دریافتی شما یک کلاهبرداری است، ایمیلها را نادیده بگیرید و آنها را بلافاصله حذف کنید.
گام بعدی این است که تصمیم بگیرید که آیا درخواست را دنبال کنید یا نه. ممکن است تصمیمگیری غیرعادی به نظر برسد اما به دلایل مختلف، تمام فرصتهای صادراتی شما، باقابلیتها و استراتژی کسبوکار شما سازگار نیست؛ مثلاً:
پروسه جمعآوری اطلاعات ممکن است زمانبر باشد، بنابراین زمانی که اطلاعات بیشتری در مورد مشتری احتمالی پیدا کردید ممکن است لازم باشد که این فاکتورها را مجدداً مورد ارزیابی قرار دهید.
هنگامیکه صحت یک درخواست را تعیین کرده و از نوع آن مطمئن شدید.- مثلاً از یک توزیعکننده یا یک فروشگاه خردهفروشی – خودتان و شرکتتان را از طریق ایمیل معرفی کنید و سؤالات موردنیاز درخواست خود را بپرسید. ازآنجاییکه ایران منزوی از سایر نقاط جهان به چشم می رسد، بسیار ضروری است تا نشان دهید که این برداشت مانعی برای برقراری ارتباط مؤثر و سریع نیست.
اگر درخواست نویدبخش و محتمل به نظر میرسد، بلافاصله تماس تلفنی برقرار کنید و سپس آن را توسط ایمیل پیگیری نمایید. بااینحال توجه داشته باشید که در بعضی از بازارها، خریداران تماسهای تلفنی خود را غربال میکنند و دارای صندوقهای پست الکترونیکی بزرگی هستند، بنابراین تماس با آنها ممکن است دشوار باشد. از عدم پاسخ (ممکن است یک موضوع فرهنگی باشد) دلسرد نشوید، بهخصوص اگر درخواست قابل توجهی باشد – مصر و خوشرفتار باشید.
اطمینان حاصل کنید که تماس تلفنی شما در ساعات کاری و طبق منطقه زمانی مشتری باشد.
در مورد سابقه متقاضی خود بیشتر بدانید
در اینجا به برخی از سؤالاتی که میتوانید برای شناخت بیشتر سابقه متقاضی و اهداف او برای کار با شما بپرسید، اشاره میکنیم
برای اطلاعات بیشتر، ازجمله نکاتی راجع به انتخاب یا تعیین صلاحیت یک نماینده یا توزیعکننده، به بخش نمایندگان و توزیعکنندگان مراجعه کنید.
حتی اگر علاقهمند به پیگیری درخواست نیستید، باید با حسن نیت پاسخ دهید. این رفتارهای صحیح و نیز عملکرد کسبوکار مناسب میتواند به شهرت شرکت شما در آینده کمک کند.
زمان بگذارید و یک الگو پاسخ ایمیلی ایجاد کنید که بتوانید از آن برای صرفهجویی در وقت خود بهره ببرید. در صورت لزوم از یک مشاور متخصص کمک بگیرید. شما میتوانید برای اطلاعات بیشتر نمونه متن سفارش کالا و پاسخ به درخواست سفارش کالا را مطالعه نمایید.
پاسخ اولیه شما به درخواست باید شامل بهترین و به روزترین ادبیات و اطلاعات فروش محصول یا خدمات شما و ارجاع دادن به وبسایت شما باشد.
وبسایتها و پلتفرمهای رسانههای اجتماعی یکی از ارزشمندترین ابزارهای بازاریابی امروز هستند. اگر شما فاقد وبسایت هستید و یا حضوری در رسانههای اجتماعی ندارید، اکنون زمان آن است تا بهواسطه آنها، شرکت، محصولات، خدمات و قابلیتهای آن را نشان دهید. توصیه می شود برای راه اندازی وب سایت با تلفن های شرکت peximal تماس بگیرید.
خریداران در برخی از بازارها، محتوای چاپی را ترجیح میدهند. محتوای شرکت و محصول خود را طوری تدوین و طراحی کنید که هم در نسخههای چاپی و هم در فرمت الکترونیکی در دسترس باشد و تمامی درخواستها را تأمین نماید.
اگر اطلاعات واضحی در مورد نیازهای خود به یک طراح ارائه داده و گرافیکهای گرانی انتخاب نکنید، نتیجه ممکن است خوب نباشد. یک طراحی خوب برای شما پرهزینه نخواهد بود. اطمینان حاصل کنید که بهروزرسانی محتوای شما هنگام معرفی محصولات و خدمات جدید در آینده، آسان باشد.
دنبال کردن دوستانه ایمیلها و یا تماسها، بخشی از پروسه سخت به دست آوردن و توسعه کسبوکار جدید است.
در پاسخ اولیه، به متقاضی بگویید که مایلید زمانی در هفته را در تماس باشید تا درباره ارائه اطلاعات کافی، گفتگو کنید – برای شماره تلفن و زمان مناسب تماس سؤال کنید.
یک رویکرد دوستانه اما مؤدبانه، نتایج بهتری از تاکتیکهای فروش پرفشار به دست خواهد آورد. سعی کنید مشتری احتمالی خود را ملزم و متعهد به دریافت تماسهای پیگیری، اطلاعات محصول یا صورت قیمت نمایید. بهتدریج تلاش نمایید یک رابطه شخصی ایجاد نمایید.
نحوه پیگیری فرهنگ کسبوکار را در نظر داشته باشید زیرا برخی از فرهنگها، فروشهای تهاجمیتر را به سایر فروشها ترجیح میدهند.
دلسرد نشوید: مثال هفت تماس با یک شخص برای یک فروش را به یاد داشته باشید (remember the saying that it takes seven contacts with the same person to land a sale)
سلب مسئولیت
سایت پکسیمال صرفا ارائه دهنده مطالب است و مسئولیت دقت و سودمندی هرگونه اطلاعات موجود در این گزارش را تأیید یا تضمین نمیکند. برای ارزیابی و انجام هر معامله تجاری کالاها و خدمات لطفاً احتیاطات تجاری لازم را بهجا آورید. این شرکت مسئولیتی در قبال خسارت مرتبط با استفاده از اطلاعات را ندارد و مسئولیت هرگونه اعتماد، کاملاً بر عهده کاربران است.