- پلتفرم نمایشگاه دائم صادرات و واردات خدمات، کالا، فناوری نوین و دانش بنیان در ارمنستان و کشورهای حوزه CIS
قیمت گذاری مناسب و نحوه ارائه قیمت برای محصولات یا خدمات برای موفقیت و تداوم کسب و کار صادرات کالا شما ضروری هستند. این مقاله آموزش صادرات ، به بررسی اطلاعات قیمت گذاری صادرات برای محصولات و خدمات پرداخته و به موارد مربوط به تعیین قیمت با استفاده از ارزهای خارجی نیز اشاره می کند.
قیمت گذاری صادرات کالا با قیمت گذاری داخلی متفاوت هستند : وضعیت بازار خارجی ، هزینه های متفاوت ، قالب های مختلف قیمت گذاری و ارزهای مختلف، بر هزینه ای که برای خدمات یا محصول خود از مشتریان دریافت می کنید ، تاثیر دارند.
قیمت گذاری برای هر بازار نیاز شناخت هزینه های نسبی ، تقاضا و میزان رقابت در بازار هدف است.
بسیاری از کسانی که در خارج از کشور با آنها دیدار می کنید ، قصد دارند از قیمت شما مطلع شوند ، بنابراین ضروری است قبل از رفتن به بازار خارجی ، قیمت های خود را تعیین کنید.
قبل از تعیین هزینه هایی که باید برای محصولات یا خدمات خود دریافت کنید ، شما باید در مورد هزینه کل کسب و کار صادرات محصول یا خدمات اطلاعاتی کسب کنید.
ایجاد بازار صادرات شامل هزینه هایی است که به فروش داخلی قابل تعمیم نیستند. اینها هزینه های کلی صادرات هستند که مربوط به یک قرارداد یا فروش خاص نیستند. آنها را میتوان هزینه های ثابت صادرات کالا قلمداد نمود. میزان بازیابی شما به ازای هر واحد یا هر سفارش یا قرارداد به شما بستگی دارد ، این هزینه ها باید قبل از افزودن هزینه های صادرات ، مالیات و … در نظر گرفته شوند.
برای اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری محصولات و خدمات به ادامه مقاله مراجعه کنید.
محاسبه قیمتی مجزا برای هر یک از بازارهای صادرات کالا از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است و این امر بنابه دلایل زیر است:
صادرکنندگان باید قیمت ها را بنا به دلایل مختلف مجدد تنظیم کنند که از جمله آنها می توان به تغییر قیمت مواد خام ، تغییر نرخ ارز و افزایش تورم اشاره کرد. اما مشتریان را نباید با افزایش ناگهانی قیمت غافلگیر کنید و ضروری است از قبل در مورد افزایش قیمت اطلاع رسانی نمایید.
شما باید با مشتریان و شرکای خود در مورد تغییر قیمت مشورت نموده و دلیل افزایش را به آنها اعلام کنید. شما همچنین باید مدت زمان کافی به خریداران بدهید تا تغییرات قیمت را به مشتریان خود اعلام کنند.
به عنوان صادرکننده ، ممکن است از خریدار شما درخواست نماید تا پیشنهاد فروش اعتباری داشته باشید. یا شاید ممکن است مجبور شوید با شرایط اعتبار رقبای خود سازگاری داشته باشید.
افزایش مدت اعتبار تاثیر قابل توجهی بر شرکت شما خواهد داشت، زیرا جریان پول برای تمام کسب و کارها ضروری می باشد.
اگر شرایط فروش اعتباری ارائه می دهید، باید هزینه زمانی که مبلغ را دریافت خواهید کرد را محاسبه کرده و آن را در قیمت اعمال کنید.
اگرچه برخی از محصولات صرفا بر اساس قیمت فروخته میشوند، بسیاری از صادرکنندگان بدین نتیجه رسیده اند که قیمت تنها عاملی نیست که به موفقیت کسب و کار آنها و جذب مشتریان جدید تاثیر دارد. شرایط اعتبار ، سرعت تحویل و اتکاپذیری ، خدمات مشتریان و ضمانت ، خدمات پس از فروش و کیفیت محصول و خدمات از جمله موارد مهم در کسب و کار بین المللی هستند.
اگرچه بسیاری از کسب و کارها زمان کافی را برای درک محاسبات قیمت کسب و کار صرف میکنند، بسیاری از آنها این اقدامات را برای بازارهای صادرات کالا انجام نمی دهند.
این امر بر رقابت و سودآوری کسب و کار تاثیر دارد.
صرف نظر از اینکه چه کسی هزینه های مربوط به واردات و انتقال کالاها را پرداخت میکند، شما باید هزینه هایی که محصول از طریق زنجیره تامین دریافت می کند را بدانید. بدون اطلاع از این هزینه ها ، شما نمی توانید تناسب محصول با بازار خود را ارزیابی کرده و در نتیجه قادر به مقایسه قیمت خود با رقبا نخواهید شد.
نحوه قیمت گذاری برای محصولات در کسب و کارهای بین المللی با فروش داخلی تفاوت دارد. برای اطمینان از اینکه خریدار و فروشنده در مورد قیمت ها دیدگاه مشخصی دارند، صادرکنندگان از عبارت Incoterm استفاده می کنند.
انواع ترم های Incoterm که ممکن است شنیده باشید می توان به FOB و CIF اشاره کرد. ضروری است که صادرکنندگان با جزئیات هر یک از Incoterm ها و مسئولیت های مربوط به آنها آشنا باشند.
یکی از اشتباهات رایجی که می تواند منجر به سردرگمی گردد، عدم قرار دادن نام مکان بعد از Incoterm است. اگر از FOB استفاده کرده و یا از بندرعباس ارسال می کنید، باید نام را به صورت FOB bandarabbas بنویسید. در غیر این صورت خریدار اطلاعی در مورد مکان پرداخت و ارسال نخواهد داشت.
Incoterm مورد استفاده به موقعیت شما و موقعیت خریدار بستگی دارد. اگرچه هیچ قانونی در مورد Incoterm و استفاده از آن برای کشورها یا صنایع وجود ندارد، ولی خریداران به خرید از کشورهای خارجی تمایل دارند که این از این قواعد پیروی کنند برخی از Incoterm ها منجر به کاهش زحمت مشتریان می شوند، بنابراین آنها تمایل بیشتری به استفاده از این Incoterm ها دارند. مشتریان تمایل دارند محصول درخواستی را در سریعترین زمان و در درب کارخانه و محل کار خود دریافت کنند.
Incoterm 2018 آخرین نسخه می باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت اتاق بازرگانی بین المللی ( ICC ) مراجعه نمایید.
ارائه قیمت به ارزهایی به غیر از ارزهای رایج می تواند بسیار خطرناک باشد، زیرا برخی افراد به این مسائل توجه نمی کنند.
روشهای مختلف محاسبه قیمت محصولات در قیمت گذاری کالاهای صادراتیاگرچه روش های متعددی برای محاسبه قیمت وجود دارند، روش های زیر از جمله رایج ترین موارد هستند. |
Cost Plus و Top Downاین روش از جمله بهترین روش ها برای محاسبه قیمت صادرات کالا هستند، اما باید هر دو به طور موازی استفاده شوند. محاسبات را به صورت مجزا انجام داده و سپس با یکدیگر مقایسه نمایید تا به نتایج متعادل دست یابید. |
Cost Plusشما از قیمت کارخانه به قیمت نهایی محصول می رسد. |
Top Downشما از قیمت ایده آل مشتری به سمت قیمت کارخانه بازمی گردید. دلیل اینکه دو روش به صورت موازی هستند و باید با هم استفاده شوند، این است که هر یک از آنها نقاط ضعف خاص خود را دارند. استفاده از Cost Plus ممکن است قیمت بسیاری بالایی ارائه دهد که در این صورت مشتریان چندانی نخواهید داشت. اگر محصول خود را به قیمت مدنظر مشتری بفروشید، در هر سفارش به جای سود با زیان مواجه خواهید شد. بنابراین ، محاسبه قیمت نهایی به صورت حد واسط این روش بسیار معقول خواهد بود. |
صادرات خدمات فعالیتی است که در آن مشارکت انسانی بسیاری وجود دارد. برخلاف محصولات ، خدمات محسوس نیستند و تنوع زیادی در زمینه کیفیت وجود دارد.
قیمت گذاری Cost Plus نیازمند درک دقیق مجموع هزینه ها برای ارائه خدمات در بازار هدف و اطمینان از موفقیت فروش است. زمانی که هزینه تعیین شد، حاشیه ای به آن افزوده می شود. ضروری است که شناختی از حاشیه متوسط صنعت خود در بازار صادرات داشته باشید. در محاسبه Cost plus شما :
قیمت گذاری رقابتی می تواند برای دسترسی به بازار بهتر باشد، به ویژه اگر خدمات جدید را بتوانید بلافاصله به بازار عرضه کنید. قیمت گذاری رقابتی در صورت می تواند بهتر باشد که شما بتوانید ساختار هزینه مشابهی را به سایرین موجود در بازار ارائه دهید، در غیر این صورت با شکست مواجه خواهید شد.
قیمت گذاری رقابتی ارائه قیمت های ویژه را دشوارتر خواهد ساخت. تحقیقات در بازار ، تحلیل رقابتی ، مذاکره با نمایندگان و مشتریان در مورد رقابتی بودن و جایگاه خدمات شما منجر به افزایش شناخت شما از نقطه قیمت گذاری رقابتی خدماتتان می شود.
قیمت گذاری ویژه به میزان تحمل بازار بستگی دارد. این استراتژی بسیار عالی است و این امر صرفا به خاطر سود بیشتر آن نیست، بلکه حاشیه بیشتری فراهم آورده و می توانید قیمت را به مرور افزایش دهید.
همچنان می توانید از طریق آن قیمت را با ارز خارجی حفظ کرده و تاثیرات منفی تغییر نرخ تبادل ارزی را کاهش دهید. با استفاده از این روش می توانید برند ویژه ای در بازار ایجاد کرده و قیمت را برای مشتریان وفادار خود کاهش داده و در عین حال هیچ آسیبی به سود خود وارد نکنید. ارزش بیشتری در خدمات نوآورانه وجود دارد. اگر بتوانید قیمت بیشتری برای خدمات خود دریافت کنید، شما می توانید به مرور زمان با تهدیدهای رقابتی مقابله کنید. در ادامه جهت آشنایی با برند سازی بین المللی ، به مقاله برند سازی بین المللی سایت مراجعه نمایید.
قیمت گذاری خط مقدم ساحلی منجر به افزایش ارزش پول شما می شود. این روش می تواند زمان ورود به بازار را کاهش دهید. این فرایند باید به شدت کنترل شود، تا نمایندگان و شرکا از موفقیت آتی اطمینان حاصل کنند. این روش قیمت گذاری برای نمایندگان و شرکای شما نیز مناسب است، زیرا دسترسی به کانال های توزیع را برای آنها فراهم می آورد. توصیه می شود با احتیاط از این روش استفاده کنید.
همزمان با بلوغ حضور شرکت شما در بازار ، شما ممکن است استراتژی های قیمت گذاری برای خدمات کنونی و خدمات جدید خود را اصلاح کنید.
نرخ ارز می تواند زمینه ای بسیار پیچیده برای صادرکنندگان باشد. نرخ ارز را با مشاور مالی یا بانک خود در میان بگذارید.
توجه : توصیه می شود که صادرکنندگان سیاست های خارجی را برای شرکت خود ایجاد کنند تا از مدیریت بهینه تعاملات خارجی اطمینان حاصل کنند.
ارائه قیمت با ارز خارجی می تواند بسیار خطرناک باشد ، زیرا اگر هرگونه تغییری در نرخ ارز رخ دهد ، شما ممکن است متضرر شوید.
گزینه های مدیریت ریسک نرخ ارز را باید با مشاوران ارزی و بانکی خود در میان بگذارید. اگر در زمینه صحبت در مورد نرخ ارز اطمینان ندارید، شما می توانید مقالاتی را در اینترنت مطالعه کنید.
در اینجا به برخی از رایج ترین گزینه های موجود برای مدیریت ریسک نرخ ارز اشاره می کنیم:
ارائه قیمت با ریال ایران کمترین ریسک را برای شما دارد. در این صورت، مشتری است که در معرض نوسان نرخ ارز قرار می گیرد.
اگر ریال ایران گران تر شود، مشتری باید هزینه بیشتری به شما بپردازد.
البته در تجارت ایران اکثرا دلار امریکا توسط صادرکنندگان به عنوان ارز ترجیهی برای دریافت مبلغ صادرات کالا استفاده می شود.
ریسک: مشتری ناراضی می شود و ممکن است به جای خرید از شما به دنبال عرضه کننده ای باشد که قیمت را بر اساس ارز آنها ارائه دهد.
قراردادهای تبادل روبرو گزینه کم خطری برای خریداران و فروشندگان هستند، اگرچه این روش هزینه هایی برای خریدار دارد.
در این روش شما بر سر نرخ تبادل ارز برای روزی در آینده به توافق می رسید. قیمت گذاری این قراردادها با تفاصل نرخ ارز در کشورها انجام می گیرد.
از آنجایی که قیمت در طی قرارداد بر اساس ریال ایران یا دلار آمریکا تعیین شده است، شما صرف نظر از نوسان قیمت ، هزینه را بر حسب ریال ایران یا دلار آمریکا دریافت خواهید کرد.
بخاطر داشته باشید که این گزینه به هر دو صورت عمل می کند. بنابراین، در برخی موارد ممکن است هزینه کمتری دریافت کنید، اما از این موضوع اطمینان دارید که هزینه را به ریال ایران یا دلار آمریکا دریافت خواهید کرد.
توجه : این ریسک نیز وجود دارد که پرداخت در روز موردنظر انجام نشود، زیرا شما ارز خارجی برای بستن قرارداد ندارید. در این صورت ، مذاکره مجدد در مورد قرارداد ضروری می باشد.
شما باید با بانک خود در مورد گزینه های موجود مشورت کنید و آنها بسته به شرایط شما روشی را توصیه خواهند کرد.
peximal عملکرد یا مناسب بودن هیچ یک از طرفین را تائید نکرده و مسئولیتی نسبت به دقت یا کاربردی بودن اطلاعات موجود در این گزارش ندارد. لطفا تناسب شرایط را در طی ارزیابی نیازهای تجاری خود مورد بررسی قرار دهید. این شرکت هیچگونه مسئولیتی نسبت به خسارات وارده به واسطه استفاده از اطلاعات ندارد.